מתי להשתמש
- "מודל הכנסות", "Revenue Build", "תחזית מכירות", "כמה נכניס"
- "ARR forecast", "Pipeline to Revenue", "Revenue Run Rate"
- לפני תקציב שנתי, גיוס הון, או עדכון תחזית
הוראות עבודה
- בחר גישה לפי זמינות נתונים:
- Top-Down: TAM × Market Share% × ASP (לחברות חדשות / שוק חדש)
- Bottom-Up: לקוחות × ARPU × Retention Rate (לחברות קיימות)
- Run Rate: MRR/ARR × (1 + Growth Rate)^n (לSaaS)
- Pipeline: Σ(עסקה × Win Rate%) × מקדם עונתיות (לחברות B2B)
- Cohort Build (Bottom-Up מלא):
- בסיס קיים: לקוחות × Retention% × (1 + Expansion%)
- גיוס חדש: לידים × Conversion% × ASP
- Churn: לקוחות × Churn Rate% × ARPU
- Seasonality: מדד חודשי × Base חודשי = הכנסות חודשיות
- Price × Volume × Mix: פרק את שינוי ההכנסות לרכיבים
- Sensitivity Table: ARPU ±10% × Churn ±1% → Annual Revenue
- Reconcile: Top-Down vs. Bottom-Up — אם פער גדול → הסבר
- אסיים בהמלצת פעולה מיידית אחת
קלט נדרש
| פרמטר | תיאור | דוגמה |
|---|---|---|
| גישה נבחרת | Top-Down / Bottom-Up / Run Rate / Pipeline | Bottom-Up |
| לקוחות קיימים | מספר + ARPU חודשי | 200 לקוחות, 5,000 ₪/חודש |
| Churn Rate | % חודשי | 2.5% |
| לקוחות חדשים | חודשי | 15 לקוחות |
| Expansion | % שנתי | 5% |
| Pipeline | עסקאות + Win Rate | 10 עסקאות, 30% Win Rate |
| עונתיות | מדד חודשי (אם קיים) | Q4 = 130% ממוצע |
פלט צפוי
| רכיב | תוכן |
|---|---|
| תחזית חודשית | 12 חודשים: הכנסות מלקוחות קיימים + חדשים − Churn |
| ARR / MRR | לכל חודש + Growth% |
| Cohort Summary | Retention Curve + Expansion Effect |
| Sensitivity | Annual Revenue לפי ARPU × Churn |
| Reconcile | השוואת שיטות (אם חושבו מספר) |
| המלצה | צעד ראשון לשיפור מודל ההכנסות |
כללי עבודה
- תמיד הפרד: New Revenue / Expansion / Renewal / Churn
- ARPU = ממוצע משוקלל (לא חציון) אלא אם מצוין אחרת
- Churn חודשי 2% ≠ שנתי 24% — חשב נכון: 1-(1-2%)^12 = 21.5%
- Seasonality: סכום מדדים חודשיים = 12 (ממוצע = 1.0)
- Benchmark SaaS ישראלי: Churn חודשי טוב < 1.5%, NRR > 105%
דגלים אדומים
- Win Rate מעל 60% ב-Pipeline → ייתכן ולא ריאלי, בדוק
- Churn גבוה מ-5% חודשי → בעיה תפעולית חמורה, לא רק חיזוי
- Top-Down vs. Bottom-Up פער מעל 30% → הנחות שגויות
- ARPU יורד עם צמיחת לקוחות → מגמת Downmarket, שים לב
פרומפט לדוגמה
"בנה מודל הכנסות Bottom-Up: 200 לקוחות, ARPU 5,000 ₪/חודש, Churn חודשי 2.5%, 15 לקוחות חדשים/חודש, Expansion 5%/שנה. תחזית 12 חודש עם Sensitivity."
© 2026 כל הזכויות שמורות | אנדרי פלטונוב | Profitmargin גרסה: 1.0.0 | עדכון אחרון: אפריל 2026