פרומפט לטיפול בהתנגדויות מכירה

מאגר תשובות להתנגדויות — ליווי עסקי חודשי לעוסקים זעירים

התנגדות: "יקר לי"
הקשבה: "אני שומע אותך — אתה רוצה להיות בטוח שהכסף הזה חוזר אליך, נכון?"
הזדהות: "זו בדיוק השאלה שכל עצמאי טוב צריך לשאול, ואני שמח ששאלת אותה."
מענה: "בוא נסתכל על זה כך: הליווי עולה כ-990 ₪ בחודש, אבל רוב הלקוחות שלי מחזירים את ההשקעה הזו תוך 3 חודשים — בעיקר כי אנחנו מסדרים תמחור ומפסיקים לעבוד בהפסד על חצי מהלקוחות. השאלה היא לא כמה זה עולה, אלא כמה אתה מפסיד היום בלי זה."
שאלה ממשיכה: "אם נראה יחד בחודש הראשון מאיפה מגיע ההפסד — זה שווה לך להתחיל בהתנסות של חודש?"
להימנע מ: להתנצל על המחיר, להוריד מחיר ברגע ששמעת "יקר", לומר "זה זול ביחס למתחרים".

התנגדות: "אני צריך לחשוב על זה"
הקשבה: "ברור, החלטה כזו לא מקבלים על רגל אחת — אני מבין לגמרי."
הזדהות: "אני מעדיף לקוח שחושב ובוחר נכון, מאשר לקוח שנכנס בלחץ ומתחרט אחרי שבוע."
מענה: "רק שאוכל לעזור לך לחשוב על הדבר הנכון — בדרך כלל כש'צריך לחשוב', יש שאלה אחת ספציפית שלא ענו עליה עד הסוף. זה התקציב, זה התזמון, או זה האם זה באמת יעבוד אצלך?"
שאלה ממשיכה: "מה מבין השלושה הכי מעסיק אותך כרגע — בוא נסגור אותו עכשיו ולא נשאיר אותך עם סימן שאלה?"
להימנע מ: לומר "אין על מה לחשוב", ללחוץ ל"כן" מיידי, להיעלם ולא לקבוע מתי חוזרים לדבר.

התנגדות: "אני כבר עובד עם מישהו"
הקשבה: "יופי, אז כבר הבנת שליווי כזה שווה את זה — זו כבר נקודת פתיחה טובה."
הזדהות: "ואני לגמרי לא בא להגיד לך לעזוב מישהו שאתה מרוצה ממנו."
מענה: "רוב הלקוחות שלי הגיעו דווקא ממישהו אחר — לא כי היה רע, אלא כי הם הרגישו שהגיעו לתקרה ורצו עוד יד אחת על התמחור והצמיחה. אני לא צריך להחליף אף אחד; אפשר להתחיל מנקודה ספציפית אחת שלא מטופלת היום."
שאלה ממשיכה: "מה הדבר האחד שהיית רוצה שיקרה בעסק ועדיין לא קורה — שנבדוק יחד אם זה משהו שאני יכול להזיז לך החודש?"
להימנע מ: לדבר רע על הספק הנוכחי, להניח שאתה טוב יותר בלי לדעת, לבקש ממנו "לעזוב את ההוא".